Видео
В мире
В Риге побывал Дмитрий Ткаченко - известный бизнес-консульта
Дмитрий провел в Риге бизнес-тренинг и представил в Polaris свою книгу "Скрипты продаж: готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч", которая признана бестселлером.
По рейтингу журнала Sales Business Дмитрий Ткаченко входит в десятку лучших тренеров России в сфере продаж. Его гонорары исчисляются четырехзначными цифрами.
Дмитрий называет себя играющим тренером, потому что на его занятиях в игровой форме проигрываются различные бизнес-ситуации. Нам удалось не только поговорить с известным бизнес-консульта
Волшебные фразы
- Я пришел работать в одну компанию и столкнулся с тем, что люди совершенно не умеют продавать. Я стал рассказывать им о том, как правильно донести до клиентов ту или иную мысль, но потом понял: это кривое зеркало.
Навсегда запомнил такой случай. Мой менеджер Сережа, которому я полчаса объяснял, как важно собирать по телефону информацию о потребностях клиента, как выбрать верный тон разговора, интонацию и т. п., выслушал меня очень внимательно. Сказал, что все понял. А потом набрал номер и спросил у клиента: "Ну как? Вы уже закупились?"
В этот момент у меня произошло озарение. Я понял, что людям нужно писать определенные фразы, которые они должны в определенной последовательнос
Если разобраться, предполагаемых ситуаций не так уж много, в ответ на каждую из отговорок легко прописать речевой модуль, то есть выстроить скрипт.
В переводе с английского "script" - это "сценарий". А на языке программирования - последовательнос
В моей книге "Скрипты продаж..." детально прописано, какую фразу и когда нужно говорить. Я рассказываю о том, как выйти из той или иной ситуации и как научиться в эти ситуации не попадать. В моей книге нет ни грамма воды - только конкретные сценарии ситуаций и фразы, которые нужно применять, чтобы получить максимум отдачи и прибыли.
Допустим, вы предлагаете кому-то что-то купить, а клиент говорит, что ему дорого. В этом случае подойдет такая фраза: "Я правильно понимаю, что единственный вопрос, который нам осталось решить, это вопрос цены? Тогда давайте его обсудим".
Или вот другой пример. Вы звоните в фирму, которая давно работает с другим поставщиком. Но ведь вам нужно продвинуть свой товар! Тогда будет правильным сказать так: "Вы уже с кем-то работаете? И, наверное, ищете самое выгодное предложение. За этим я вам и звоню. Давайте встретимся и все обсудим!"
Здравствуйте и до свидания!
- Фразы-формулы, которые вы придумали, относятся только к продаже товара или у них более широкое применение? Например, годятся ли они для фотографа-фрилан
- Конечно же, годятся. Но их нельзя заучивать подобно попугаю, вы должны адаптировать их к конкретной ситуации.
Давайте проиграем с вами такую ситуацию: вы фрилансер, который звонит в какую-то организацию и предлагает свои тексты. Ваша цель - пройти барьер в виде секретаря и выйти лично на шефа фирмы. С чего вы начнете?
- Я скажу: "Здравствуйте, я журналист-фрилан
- Неправильно! Знаете, что вам в этом случае ответит секретарь? Он скажет: "Спасибо, нам ничего не надо". Или: "Отправьте свое предложение на почту shef.sobaka@dene
- Тогда как мне поступить?
- Вариантов множество. Например, вы говорите: "Здравствуйте! От вас был звонок с этого номера. По-видимому, вы хотели заказать мне тексты. Но я, к сожалению, не могла говорить..." Секретарь растеряется и ответит вам: "Звонок с этого номера? Странно! Ну... я не знаю, кто бы это бы мог вам звонить. Либо завотделом маркетинга, либо шеф". - "Тогда соедините меня с кем-нибудь из них", - говорите вы.
Все! Первая задача решена: барьер секретаря пройден, вы вышли напрямую на руководство компании. Дальше все в ваших руках. Главное не наступить на те же грабли. Ваши действия?
- Ну, я сразу возьму быка за рога: "У меня огромный стаж работы, отличные рекомендации, я пишу прекрасные статьи и хотела бы..."
- ...И получите отказ. Или вам скажут прислать образцы текстов. А это опять мимо! Вы должны добиться личной встречи с руководством. Как? Опять же, вариантов много. Например: "Я посмотрела ваш сайт. У меня есть две идеи насчет того, как повысить его эффективность, добиться большего количества просмотров и привлечь новых клиентов. Но это не телефонный разговор. Я как раз завтра буду в вашем районе, могу зайти, и мы поговорим".
Не факт, что шеф компании согласится принять ваши услуги, но вероятность того, что разговор пойдет иначе, очень велика. Потому что вы уже купили главное - внимание.
Приём или обман?
- Все, что вы предлагаете, можно назвать приемом. А можно - уловкой или обманом. Неужели невозможен честный разговор?
- Сегодня все мы находимся в очень непростой ситуации. Вспомните, еще 10 лет назад все компании предлагали разные условия и разный товар. А сейчас? Все как сиамские близнецы: у всех примерно одинаковый товар и примерно на одинаковых условиях. Новые бизнесы практически не образуются. А значит, вы обязаны убедить клиента, чтобы он захотел работать именно с вами. Иначе он выберет другого человека или фирму. Это закон рынка.
Что касается обмана, в котором вы меня обвиняете, то приведу простой пример. Я говорю вам: "Вот книга - она стоит 10 евро". Это честно? А если я добавлю: "Это очень интересная книга замечательного копирайтера Дениса Каплунова, она стоит 10 евро". Разве это будет уже нечестно?
- Честно. Только эту книгу скорее купят во втором случае, когда к ней прилагаются определения "интересная", "замечательная" и т. д., нежели в первом. Где граница между продажей и манипуляцией?
- Границу можно провести только в том случае, если это откровенный обман. Все остальное - просто приемы, позволяющие быстрее достигать поставленных целей.
Я не работаю с компаниями двух видов: с теми, которые пытаются продать какой-то товар старикам, и теми, кто пытается извлечь выгоду из смертельно больных людей. Потому что это подло. И потому, что эти категории покупателей не могут адекватно воспринять реальность и легко подвержены манипуляциям.
Не порти себе карму!
- Вопрос честности состоит еще и в том, какой товар продавать - плохой или хороший. Разве не так?
- У всех продавцов я обычно спрашиваю: "А если бы твои брат, сестра или мама обратились к тебе с вопросом, стоит ли ставить окна, которые делаются в твоей компании, или носить одежду, которую ты рекламируешь и продаешь, что ты им ответил бы?"
Если человек говорит мне: "Да, я готов продавать эти товары или услуги своим родным. Мне за них не стыдно!" - то все в порядке. А если мнется или говорит "нет", я советую: "Меняй место работы и не вступай в сделку с совестью. Не надо портить себе карму. Все это к тебе вернется".
- Вы работаете с множеством компаний, известных в России. Скажите, какие самые распространенные ошибки допускают их руководители?
- Любой сотрудник компании - это черный ящик, в который никто никогда не заглядывает. А зря! Я посоветовал бы каждому руководителю попробовать сделать это хотя бы раз. Только заранее запаситесь валерьянкой.
В большинстве компаний сотрудниками никто не занимается - ни их обучением, ни их развитием. А если чему-то и учат, то явно не тому и не так. А ведь фразе о том, что кадры решают все, более полувека. И она до сих пор актуальна.
103 фишки продаж
- Сколько приемов продаж в вашем арсенале?
- Более сотни. На своих бизнес-тренингах я обычно рассказываю о 103 фишках продаж и наглядно демонстрирую их.
- А что вы говорите в тех случаях, если клиент попался на редкость несговорчивый и не поддается ни на какие скрипты и уговоры?
- Я говорю: "А что самое страшное случится, если вы все-таки согласитесь на встречу? Ну так давайте попробуем!"
Интересный факт
Среди книг Дмитрия Ткаченко - "Переговоры об откате", "О.Т.К.А.Т." и др. Одна из его книг запрещена на территории Российской Федерации.
- Речь идет о моей книге, посвященной подкупу, - говорит Дмитрий Ткаченко. - Ее действительно запретили. Но я об этом не грущу. Эта книга была написана мною более 10 лет назад. Если бы я писал ее сейчас, то расставил бы совсем другие акценты.
Елена СМЕХОВА.
