Суббота Вести еженедельник 7 Супер Секретов Mājas virtuve
LAT Суббота, 02. Марта Завтра: Laila, Lavize, Luize

Сценарий удачи: Дмитрий Ткаченко о том, как выгодно продать свои знания и умения

продажа

В Риге побывал Дмитрий Ткаченко - известный бизнес-консультант в области продаж, услугами которого пользуются такие компании, как Siemens, Газпром, "Балтика" и др., автор десяти книг по продажам и переговорам.

Дмитрий провел в Риге бизнес-тренинг и представил в Polaris свою книгу "Скрипты продаж: готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч", которая признана бестселлером.

По рейтингу журнала Sales Business Дмитрий Ткаченко входит в десятку лучших тренеров России в сфере продаж. Его гонорары исчисляются четырехзначными цифрами.

Дмитрий называет себя играющим тренером, потому что на его занятиях в игровой форме проигрываются различные бизнес-ситуации. Нам удалось не только поговорить с известным бизнес-консультантом, но и немножко поиграть.

Волшебные фразы

- Я пришел работать в одну компанию и столкнулся с тем, что люди совершенно не умеют продавать. Я стал рассказывать им о том, как правильно донести до клиентов ту или иную мысль, но потом понял: это кривое зеркало.

Навсегда запомнил такой случай. Мой менеджер Сережа, которому я полчаса объяснял, как важно собирать по телефону информацию о потребностях клиента, как выбрать верный тон разговора, интонацию и т. п., выслушал меня очень внимательно. Сказал, что все понял. А потом набрал номер и спросил у клиента: "Ну как? Вы уже закупились?"

В этот момент у меня произошло озарение. Я понял, что людям нужно писать определенные фразы, которые они должны в определенной последовательности задавать клиентам. Что нужно сказать, если на том конце провода вам говорят: "Спасибо, у нас уже есть поставщик", "В ваших услугах мы не нуждаемся". Что ответить, если вам бросают в трубку: "Это дорого", - или еще хуже: "Не звоните мне больше".

Если разобраться, предполагаемых ситуаций не так уж много, в ответ на каждую из отговорок легко прописать речевой модуль, то есть выстроить скрипт.

В переводе с английского "script" - это "сценарий". А на языке программирования - последовательность действий, которые автоматизируют определенную работу. По отношению к продажам - это сценарий разговора, который помогает продать товар.

В моей книге "Скрипты продаж..." детально прописано, какую фразу и когда нужно говорить. Я рассказываю о том, как выйти из той или иной ситуации и как научиться в эти ситуации не попадать. В моей книге нет ни грамма воды - только конкретные сценарии ситуаций и фразы, которые нужно применять, чтобы получить максимум отдачи и прибыли.

Допустим, вы предлагаете кому-то что-то купить, а клиент говорит, что ему дорого. В этом случае подойдет такая фраза: "Я правильно понимаю, что единственный вопрос, который нам осталось решить, это вопрос цены? Тогда давайте его обсудим".

Или вот другой пример. Вы звоните в фирму, которая давно работает с другим поставщиком. Но ведь вам нужно продвинуть свой товар! Тогда будет правильным сказать так: "Вы уже с кем-то работаете? И, наверное, ищете самое выгодное предложение. За этим я вам и звоню. Давайте встретимся и все обсудим!"

Здравствуйте и до свидания!

- Фразы-формулы, которые вы придумали, относятся только к продаже товара или у них более широкое применение? Например, годятся ли они для фотографа-фрилансера, который продает свои фотографии? Или для журналиста, который продает свои знания и умения?

- Конечно же, годятся. Но их нельзя заучивать подобно попугаю, вы должны адаптировать их к конкретной ситуации.

Давайте проиграем с вами такую ситуацию: вы фрилансер, который звонит в какую-то организацию и предлагает свои тексты. Ваша цель - пройти барьер в виде секретаря и выйти лично на шефа фирмы. С чего вы начнете?

- Я скажу: "Здравствуйте, я журналист-фрилансер, мне хотелось бы писать для вас рекламные тексты"...

- Неправильно! Знаете, что вам в этом случае ответит секретарь? Он скажет: "Спасибо, нам ничего не надо". Или: "Отправьте свое предложение на почту shef.sobaka@deneg.net, наш шеф посмотрит и вам перезвонит". Будьте уверены: шеф ничего не посмотрит и никогда вам не перезвонит!

- Тогда как мне поступить?

- Вариантов множество. Например, вы говорите: "Здравствуйте! От вас был звонок с этого номера. По-видимому, вы хотели заказать мне тексты. Но я, к сожалению, не могла говорить..." Секретарь растеряется и ответит вам: "Звонок с этого номера? Странно! Ну... я не знаю, кто бы это бы мог вам звонить. Либо завотделом маркетинга, либо шеф". - "Тогда соедините меня с кем-нибудь из них", - говорите вы.

Все! Первая задача решена: барьер секретаря пройден, вы вышли напрямую на руководство компании. Дальше все в ваших руках. Главное не наступить на те же грабли. Ваши действия?

- Ну, я сразу возьму быка за рога: "У меня огромный стаж работы, отличные рекомендации, я пишу прекрасные статьи и хотела бы..."

- ...И получите отказ. Или вам скажут прислать образцы текстов. А это опять мимо! Вы должны добиться личной встречи с руководством. Как? Опять же, вариантов много. Например: "Я посмотрела ваш сайт. У меня есть две идеи насчет того, как повысить его эффективность, добиться большего количества просмотров и привлечь новых клиентов. Но это не телефонный разговор. Я как раз завтра буду в вашем районе, могу зайти, и мы поговорим".

Не факт, что шеф компании согласится принять ваши услуги, но вероятность того, что разговор пойдет иначе, очень велика. Потому что вы уже купили главное - внимание.

Приём или обман?

- Все, что вы предлагаете, можно назвать приемом. А можно - уловкой или обманом. Неужели невозможен честный разговор?

- Сегодня все мы находимся в очень непростой ситуации. Вспомните, еще 10 лет назад все компании предлагали разные условия и разный товар. А сейчас? Все как сиамские близнецы: у всех примерно одинаковый товар и примерно на одинаковых условиях. Новые бизнесы практически не образуются. А значит, вы обязаны убедить клиента, чтобы он захотел работать именно с вами. Иначе он выберет другого человека или фирму. Это закон рынка.

Что касается обмана, в котором вы меня обвиняете, то приведу простой пример. Я говорю вам: "Вот книга - она стоит 10 евро". Это честно? А если я добавлю: "Это очень интересная книга замечательного копирайтера Дениса Каплунова, она стоит 10 евро". Разве это будет уже нечестно?

- Честно. Только эту книгу скорее купят во втором случае, когда к ней прилагаются определения "интересная", "замечательная" и т. д., нежели в первом. Где граница между продажей и манипуляцией?

- Границу можно провести только в том случае, если это откровенный обман. Все остальное - просто приемы, позволяющие быстрее достигать поставленных целей.

Я не работаю с компаниями двух видов: с теми, которые пытаются продать какой-то товар старикам, и теми, кто пытается извлечь выгоду из смертельно больных людей. Потому что это подло. И потому, что эти категории покупателей не могут адекватно воспринять реальность и легко подвержены манипуляциям.

Не порти себе карму!

- Вопрос честности состоит еще и в том, какой товар продавать - плохой или хороший. Разве не так?

- У всех продавцов я обычно спрашиваю: "А если бы твои брат, сестра или мама обратились к тебе с вопросом, стоит ли ставить окна, которые делаются в твоей компании, или носить одежду, которую ты рекламируешь и продаешь, что ты им ответил бы?"

Если человек говорит мне: "Да, я готов продавать эти товары или услуги своим родным. Мне за них не стыдно!" - то все в порядке. А если мнется или говорит "нет", я советую: "Меняй место работы и не вступай в сделку с совестью. Не надо портить себе карму. Все это к тебе вернется".

- Вы работаете с множеством компаний, известных в России. Скажите, какие самые распространенные ошибки допускают их руководители?

- Любой сотрудник компании - это черный ящик, в который никто никогда не заглядывает. А зря! Я посоветовал бы каждому руководителю попробовать сделать это хотя бы раз. Только заранее запаситесь валерьянкой.

В большинстве компаний сотрудниками никто не занимается - ни их обучением, ни их развитием. А если чему-то и учат, то явно не тому и не так. А ведь фразе о том, что кадры решают все, более полувека. И она до сих пор актуальна.

103 фишки продаж

- Сколько приемов продаж в вашем арсенале?

- Более сотни. На своих бизнес-тренингах я обычно рассказываю о 103 фишках продаж и наглядно демонстрирую их.

- А что вы говорите в тех случаях, если клиент попался на редкость несговорчивый и не поддается ни на какие скрипты и уговоры?

- Я говорю: "А что самое страшное случится, если вы все-таки согласитесь на встречу? Ну так давайте попробуем!"

Интересный факт

Среди книг Дмитрия Ткаченко - "Переговоры об откате", "О.Т.К.А.Т." и др. Одна из его книг запрещена на территории Российской Федерации.

- Речь идет о моей книге, посвященной подкупу, - говорит Дмитрий Ткаченко. - Ее действительно запретили. Но я об этом не грущу. Эта книга была написана мною более 10 лет назад. Если бы я писал ее сейчас, то расставил бы совсем другие акценты.

Елена СМЕХОВА.

Загрузка
Загрузка
Загрузка

Мартиньш Ботс и Роберт Плуме стали победителями этапа Кубка мира по санному спорту в Сигулде

У женщин Латвия была представлена Элиной Иевой Витолой, Сигитой Берзиней, Кендией Апарьоде, Зане Калумой и Франческой Боной, а на санях-двойках - экипажами Анда Упите / Зане Калума и Виктория Зиединя / Селина Элизабете Звилна. У женщин от Латвии выступали Кристерс Апарьодс, Гинтс Берзиньш, Каспарс Ринкс и Роберт Дрейманис, на санях-двойках - экипажи Мартиньш Ботс / Роберт Плуме, Эдуард Шевицс-Микельшевич / Лукас Крастс, Раймондс Балтгалвис / Виталий Егоров и Янис Груздулис-Боровой / Эденс Эдуардс Чепулис. В соревнованиях на санях-двойках Ботс и Плуме захватили лидерство после первой попытки и не упустили его после второго спуска. По сумме двух попыток (1.23,308) латвийский экипаж выиграл у ближайших конкурентов - немцев Тобиаса Вендля и Тобиаса Арльта 0,018 секунды. Тройку призеров замкнули австрийцы Томас Штайл и Вол

Успешно выступили латвийские саночники в Сигулде на домашнем этапе Кубка мира. На своей трассе они выиграли шесть наград. Мартиньш Ботс и Робертс Плуме на санях-двойках стали лучшими дважды - в обычных соревнованиях и в спринте. У мужчин в активе Кристерса Апарьодса - два вторых места, у женщин вторые места заняли Кендия Апарьоде и Элина Иева Витола.
 
 
В этом сезоне трасса в Сигулде принимает два последних этапа Кубка мира по санному спорту. Первый из них состоялся 24-25 февраля, а заключительный этап пройдет 2-3 марта.
На соревнованиях в Сигулде выступали 135 спортсменов из 16 стран. От Латвии на Кубке мира стартовали 20 участников, сообщает Rus.Delfi.lv.

Читать
Загрузка

«Нам надоело воевать, но как жить?!» — жители улицы Зиеду в Екабпилсе буквально тонут в дерьме

Съемочная группа побывала в этом районе Екабпилса прошлым летом. Местные жители в один голос заявили, что живут как в позабытой и позаброшенной глубинке, несмотря на то, что горожане. Через эфир они настойчиво требовали подключить их к водопроводу. Журналистов позвали на помощь потому, что самоуправление то ли не могло, то ли не хотело услышать многолетние просьбы екабпилсчан. В конце февраля нынешнего года жители окрестностей ул. Зиеду снова обратились в редакцию "Без табу". Водопровода у них как не было, так и нет, но больше их волнует в данный момент затопление многих улиц района. Дворы многих домов годами заливает, улицы становятся очень грязными, но в этом году ситуация кошмарная, как никогда прежде. Местная жительница Диана, пожаловавшаяся на загрязнение в Госслужбу окружающей среды: "У домов фундаменты размыты,

Журналисты из редакции программы "Без табу" не первый раз посещают окрестности улицы Зиеду в Екабпилсе. Дома и улицы, расположенные во впадине, годами затапливает. При этом здешние жители годами не могут добиться подключения к центральному водопроводу и канализации.

Читать

91-летний водитель, сбивший насмерть девушку в Торнякалнсе, не помнит, как это произошло

По информации Генпрокуратуры, находясь за рулем транспортного средства, пожилой мужчина нарушил правила дорожного движения, что привело к трагическим последствиям. Авария произошла 9 декабря в Торнякалнсе. На нерегулируемом пешеходном переходе пенсионер сначала сбил несовершеннолетнюю, а затем съехал с проезжей части и на тротуаре сбил второго прохожего. Водитель своевременно не сбросил скорость, не остановил автомобиль перед нерегулируемым переходом, продолжив движение. На досудебном следствии обвиняемый свою вину в содеянном полностью не признал, заявив, что он не помнит момент аварии. Мужчина не согласен с обвинением и ходом событий, зафиксированным в деле. Прокурор специализированной прокуратуры, в свою очередь, утверждает, что по делу собрано достаточно доказательств для предъявления обвинения. Де

Прокуратура направила в суд материалы дела о трагической аварии на улице Елгавас в Риге. Водитель, 91-летний мужчина, обвиняется в нарушении правил дорожного движения при управлении транспортным средством, в результате которого был совершен наезд на двух пешеходов. От полученных травм в результате ДТП скончалась несовершеннолетняя девушка, сообщили в прокуратуре. Обвиняемый не полностью признаёт свою вину, заявляя, что не помнит момент аварии, сообщает Rus.LSM.lv.

Читать

Суд оставил под стражей мужчину, бросившего «коктейль Молотова» в кабинет директора Музея оккупации

Он является гражданином Латвии, проживающим в Елгаве, где полиция его и задержала; ранее он уже попадал в поле зрения полиции в связи с нелегальным оборотом наркотиков. В настоящее время мотивация совершения преступления еще выясняется, но одна из главных версий состоит в том, что оно совершено "на основании вражды по отношению к латвийскому государству, его жителям, свободе и к музею как объекту". Начальник Госполиции Армандс Рукс заявил, что еще были задержаны два жителя Олайне: мужчина был ранее судим за преступления против имущества, а женщина тоже ранее попадала в поле зрения полиции. Сейчас идет расследование, имело преступление индивидуальные мотивы или на задержанных оказывалось влияние извне, в том числе из России, поэтому полиция ведет следствие в сотрудничестве со Службой госбезопасности (СГД).

В субботу Рижский городской суд избрал в качестве меры пресечения содержание под стражей для мужчины, бросившего на этой неделе "коктейль Молотова" в кабинет заведующей Музеем оккупации Латвии Солвиты Вибы.

Читать

В воскресенье солнце будет сиять по всей Латвии; ночью возможны заморозки

В воскресенье ожидается преимущественно ясная погода, без осадков. Ветер завтра - юго-восточный и восточный, от слабого до умеренного. Минимальная температура воздуха ночью - от +2 до -3 градусов, зато днем - от +3 до +8, а местами в Курземе воздух прогреется до +10 градусов.

Согласно прогнозам синоптиков Латвийского центра окружающей среды, геологии и метеорологии, 3 марта на всей территории страны будет сиять солнце.

Читать

При атаке дрона в Одессе погибло как минимум три человека; среди погибших — 3-месячный ребенок

Местные власти Одессы подтвердили предыдущие сообщения о том, что среди трех погибших в результате удара российского дрона по жилому дому есть трехмесячный ребенок. «Из-под завалов достали тело трехмесячного Тимофея. Мать еще ищут», — пишет официальный телеграм-канал одесских органов власти. О том, сколько человек находятся под завалами, официальных данных нет. Ранее одесская областная прокуратура сообщила, что без вести пропавшими считаются шесть жителей дома, однако это было еще до того, как появились данные об обнаруженном теле ребенка. Издание «Думская» пишет со ссылкой на спасателей, что под завалами могут быть до 12 человек, однако эти сведения не подтверждены официально. (Фото с ТГ-канала "Одеса. Офiцiйно")

В субботу утром российские военные нанесли удар по Одессе при помощи беспилотников, в результате чего был частично разрушен многоэтажный жилой дом. По данным местных властей, погибли по меньшей мере три человека, в том числе трехмесячный ребенок. Разбор завалов продолжается, сообщает Русская служба Би-би-си.

Читать

Писательница Людмила Улицкая объявлена в России иноагентом

Министерство юстиции России внесло в так называемый реестр "иностранных агентов" писательницу Людмилу Улицкую. Как сообщается на сайте ведомства в пятницу, 1 марта, Улицкая давала интервью и комментарии "иноагентам" и иностранным СМИ, выступала против "специальной военной операции" - так в России официально называют войну против Украины - "осуществляла пропаганду ЛГБТ-отношений" и, кроме того, живет за границей. В обновленный перечень "иноагентов" также попали кинорежиссер Илья Хржановский и бывший депутат городской думы Перми от КПРФ Сергей Медведев. Организациями-"иноагентами" признаны Центр защиты прав человека "Мемориал" и благотворительный фонд "Нужна помощь". Законодательство об "иностранных агентах" появилось в России в 2012 году. С тех пор в проскрипционные списки были внесены несколько сотен организаций и физ

В обновленном списке "иноагентов" Минюста РФ значатся также режиссер Илья Хржановский, экс-депутат гордумы Перми Сергей Медведев, Центр защиты прав человека "Мемориал" и благотворительный фонд "Нужна помощь", сообщает "Немецкая волна".

Читать