С самых первых дней облачных сервисов одной из их сильных сторон была гибкая ценовая политика. Клиент подписывается именно на ту услугу, которая ему нужна, в необходимом объеме и платит за нее соответствующую сумму. Если из-за изменений в деятельности возникает необходимость увеличить или уменьшить количество пользователей, емкость хранилища или другие услуги, это легко сделать, соответственно увеличив или уменьшив ежемесячный платеж.

Подписка на услугу с фиксированной ежемесячной платой существует уже более десяти лет, и к ней привыкли как компании, так и частные лица. Миллионы людей подписываются на облачное хранилище для хранения фотографий, поддержания веб-сайта или ежемесячно оплачивают использование офисных программ или различных инструментов для создания контента.

Однако в этот, казалось бы, стабильный порядок вливаются новые веяния. Все больше компаний отдают предпочтение так называемому принципу ценообразования, основанному на объеме использования (usage-based pricing, или UBP). Это более детализированная модель ценообразования, в которой ежемесячный платеж рассчитывается по объему использования услуги за соответствующий период времени. Если объем меняется, то и цена уже не фиксирована.

Платформа для торговли программным обеспечением Metronome совместно с инвестиционной компанией Greyhound Capital в начале года опросила более ста поставщиков облачных услуг и выяснила, что 85% уже перешли на модель ценообразования UBP. Более того, этот путь выбрали 64% стартапов, которые журнал Forbes назвал “следующими компаниями стоимостью в миллиард долларов”.

Об усилении тенденции также свидетельствуют результаты исследования «2025 Monetization Monitor», платформы монетизации программного обеспечения Revenera: 59% разработчиков программного обеспечения в этом году ожидают увеличения доли компаний, использующих подход UBP.

Здесь, однако, стоит отметить, что UBP не является совершенно новым методом. Данные Metronome показывают, что примерно пятая часть крупнейших поставщиков облачных услуг выбрала его еще в предыдущем десятилетии. Однако с 2020 года расчет затрат по реальному потреблению становится доминирующей тенденцией, и за последние два года произошел значительный прорыв. Кроме того, 45% всех текущих пользователей подхода UBP приняли это решение в 2023 году или позже.

Разработчик программного обеспечения Zuora нашел ответ на вопрос, почему это происходит. В его исследовании Subscribed Institute было обнаружено, что 80% пользователей считают UBP более справедливой ценовой политикой.

Каковы же преимущества ценообразования, основанного на потреблении, которые побуждают компании принимать этот метод? Первое и, возможно, самое важное – это более точная цена за полученную услугу. Клиент платит только и исключительно за то, что использует. Это могут быть гигабайты данных в хранилище, количество вызовов API, время процессора или другие параметры, но самое существенное отличие от модели подписки состоит в том, что цена рассчитывается точно за объем, а не за пороговое значение объема, например, 5, 15 или 50 ГБ места в центре обработки данных. Это создает большую надежность и прозрачность.

Второе важное преимущество – это гибкость и низкий начальный порог. Клиенту еще легче регулировать расходы, решая, в каком объеме использовать каждую услугу. Стартапы могут начать использовать услугу с минимальными затратами и увеличивать их в соответствии с ростом бизнеса и фактическим потреблением. Компании с сезонным бизнесом платят больше за услугу в интенсивные рабочие месяцы, но значительно сокращают расходы в спокойные.

Конечно, такой подход усложняет работу поставщика услуг, так как ему приходится выполнять более сложные расчеты и ежемесячно готовить счета, соответствующие потреблению. Прогнозирование денежных потоков также становится более сложным, но компании осознают, что желания потребителя являются приоритетом, и действуют соответствующим образом. Системы бухгалтерского учета и управления бизнесом Jumis также переходят на такой подход, чтобы клиенты могли более точно определить количество пользователей программы и необходимые виды услуг. В результате системы бухгалтерского учета становятся еще более доступными для широкого круга клиентов. В том числе для недавно начавших свою деятельность и очень малых предприятий.

Для полноценного использования преимуществ модели UBP компаниям необходимо провести соответствующую предварительную работу и быть готовыми к экспериментам, чтобы найти наиболее приемлемые критерии измерения и цены как для поставщика услуг, так и для клиента. Это особенно важно для компаний, чья услуга включает множество измеряемых переменных. Это может быть количество пользователей, время, проведенное в системе, объем переданных данных, количество подключений или даже все вместе, объединенное в систему кредитов или токенов. Возможностей много, но всегда нужно помнить, что модель расчета должна быть максимально прозрачной и понятной для клиента.