Экспорт в условиях санкций: почему бизнесу важно иметь надёжного партнёра в банке

Почему сегодня бизнесу нужен не просто банк, а надежный партнер, который поможет пройти через лабиринт требований и ограничений? Об этом рассказывает Петерис Щербакс, заместитель руководителя отдела отношений с клиентами Industra Bank.

Бизнесу нужно не мешать, а помогать

За последние годы карта международной торговли изменилась до неузнаваемости. Война, санкции, закрытие рынков и разрыв налаженных торговых связей заставили латвийских предпринимателей искать новые пути. Одни разворачиваются в сторону Центральной Азии, другие осваивают новые виды продукции, третьи пытаются удержаться на прежних рынках, приспосабливаясь к постоянно меняющимся условиям.

Сегодня найти покупателя и договориться о цене — это лишь полдела. Не менее важно убедиться, что сделка не нарушает санкционных ограничений, правильно оформить документы, проверить партнеров и выяснить еще много нюансов.

Вместе с бизнесом меняется и роль банков. От них ждут не только финансовых услуг, но и готовности вникать в проблемы клиентов, разбираться в тонкостях международных требований и помогать находить выход из нестандартных ситуаций.

— Если говорить совсем просто, бизнесу всегда нужно одно: чтобы ему не мешали работать. А еще лучше — чтобы помогали, — говорит Петерис Щербакс.

Реальность такова, что сегодня предпринимателям приходится тратить все больше сил и времени не только на развитие своего дела, но и на выполнение многочисленных регуляторных требований.

— Представьте, если бы десять лет назад я сказал клиенту, что для проведения сделки мне нужны анкетные данные его партнеров, сведения об их конечных бенефициарах и связанных лицах. Он был бы, мягко говоря, удивлен… Сегодня это совершенно нормальная ситуация. Требования существенно изменились, и к этому необходимо адаптироваться как банкам, так и предприятиям, — объясняет Петерис Щербакс.

Если прежде для сотрудничества зачастую хватало рамочного договора, то теперь заключению сделки предшествует серьезная проверка. Причем изучают не только документы самого предприятия, но и его партнеров, контрагентов, всей цепочки поставок.

Санкции: опасность там, где ее не ждали

После начала полномасштабной войны в Украине ситуация для экспортеров очень резко изменилась. И привычные торговые схемы внезапно перестали работать… Причем трудности возникли не только при взаимодействии с государствами, непосредственно находящимися под санкциями.

— Нам надо было быстро адаптировать свои процессы и начать накапливать опыт в соответствии с изменившейся ситуацией, — вспоминает Петерис Щербакс. — Никто не был готов к такому развитию событий. Работа по некоторым экспортным направлениям фактически остановилась. Не потому, что все оказалось запрещено, а потому, что необходимо было оперативно выстроить подход к оценке сделок в новых условиях. Учиться пришлось всем — и банкам, и предпринимателям. Постепенно удалось наладить процессы и накопить опыт, позволяющий оценивать сделки и заранее выявлять потенциальные проблемы.

Сегодня в Industra Bank работает команда специалистов с практическим опытом оценки санкционных рисков. Они зачастую обращают внимание предпринимателя на обстоятельства, в которых он сам даже не предполагал увидеть угрозу нарушения санкций. И дело вовсе не в том, что клиент пытается обойти ограничения. Напротив, он может быть абсолютно уверен, что действует по закону, — и все равно не заметить важную деталь.

Как выйти на новые рынки?

Одним из направлений, на которые все чаще обращают внимание латвийские экспортеры, стали страны Центральной Азии — прежде всего Казахстан и Узбекистан. Казалось бы, перспективный рынок, заинтересованные покупатели — что еще нужно для успешной торговли? На деле все гораздо сложнее.

Предпринимателю мало найти партнера и договориться о поставках. Придется разобраться в местном законодательстве, таможенных процедурах, требованиях к лицензированию и складскому хранению. А если у компании нет собственного представительства в стране, проблем может прибавиться.

— К нам приходит клиент и говорит: я хочу поставлять продукцию в Казахстан. Он уверен в своем товаре, знает партнеров, считает, что никаких санкций не нарушает. И вот тогда начинается подробный разбор всей сделки, — рассказывает Петерис Щербакс.

Разумеется, банк не ищет покупателей и не решает за предпринимателя, стоит ли выходить на тот или иной рынок. Это задача самого бизнеса. Но когда планы уже обрели конкретные очертания, банк помогает разобраться, что необходимо для их осуществления.

И маршрут имеет значение

Пожалуй, одно из самых неожиданных открытий для предпринимателя — то, насколько подробно банк может интересоваться будущей поставкой.

Предположим, латвийская компания заключила договор с казахстанским партнером. Товар разрешен к экспорту, покупатель проверен, документы в порядке.

Можно отправлять груз? Не спешите. Вопросы только начинаются.

— Нужно понимать, каким транспортом будет осуществляться поставка, через какие страны пойдет груз, где машина будет заправляться, где останавливаться. Например, если грузовик направляется в Казахстан через территорию России, необходимо оценить все обстоятельства такого маршрута. Важно убедиться, что товар не будет выгружен или перенаправлен вопреки заявленным условиям сделки, — объясняет Петерис Щербакс.

Но и это еще не все. Особое внимание уделяется тому, кто в конечном счете получит товар.

— Допустим, клиент говорит, что продает товар казахстанскому оптовику. Но у этого оптовика нет собственных магазинов, он сам перепродает продукцию другим предприятиям. Значит, нам необходимо понимать, кто эти предприятия и куда в итоге поступит товар. Для подтверждения могут потребоваться письма от покупателей, сведения о складах, информация о дальнейших поставках и транспортные документы. Иными словами, в конкретной ситуации банку может потребоваться проследить всю цепочку — от латвийского производителя до конечного получателя.

Поначалу подобные требования вызывали у предпринимателей недоумение. Но со временем к ним привыкли и латвийские экспортеры, и их зарубежные партнеры.

Доверяй и проверяй!

Но недостаточно однажды проверить делового партнера и убедиться, что с ним все в порядке. Информацию необходимо регулярно обновлять, а результаты каждой проверки — документально подтверждать.

Сотрудники Industra Bank внимательно изучают, как на предприятии, с которым они работают, организован внутренний контроль. Причем важно не только само наличие проверок, но и их периодичность.

Например, перед каждой сделкой или раз в три месяца. Ведь за это время у компании-партнера могут поменяться владельцы, а вместе с ними — и санкционные риски.

Для небольшого предприятия, у которого нет собственного юридического отдела и специалистов по санкциям, все это может превратиться в весьма обременительную работу. Именно здесь особенно важна готовность банка не просто предъявлять требования, но и объяснять, как их выполнять.

Не просто счет, а свой человек в банке

Петерис Щербакс убежден: в нынешних условиях индивидуальный подход к клиенту становится не роскошью, а необходимостью.

— Мы сохранили то, что когда-то было характерно для банковского обслуживания, — возможность личного общения. У клиента в банке есть конкретный сотрудник, к которому он может обратиться, обсудить ситуацию, задать вопрос, получить консультацию. Особенно это важно для предприятий, работающих на сложных экспортных направлениях. Попробуйте самостоятельно разобраться во всех санкционных регламентах, требованиях к документам, правилах международных расчетов. На это можно потратить уйму времени — и все равно упустить какой-нибудь нюанс.

Опытный банковский консультант помогает быстрее понять, где могут возникнуть проблемы и на что следует обратить внимание, — подчеркивает Петерис Щербакс. 

Новая ситуация – новый подход!

По наблюдениям Петериса Щербакса, некоторые предприниматели обращаются в Industra Bank именно потому, что прежняя модель обслуживания в других банках перестала отвечать потребностям их бизнеса. У одних появились новые экспортные направления. У других усложнилась структура сделок. Третьи столкнулись с тем, что их деятельность больше не представляет интереса для прежнего банка.

— К нам нередко обращаются клиенты с нестандартными бизнес-моделями или сложными экспортными направлениями. То, как они работали раньше, больше не работает. И нужно искать новый подход, иногда практически начинать новую жизнь. При этом речь вовсе не обязательно идет о проблемном бизнесе. Просто стандартные банковские решения подходят далеко не всем. Мы стараемся понять специфику деятельности клиента, его намерения, перспективы. Мы не обещаем, что любая сделка возможна. И не можем отменить регуляторные требования. Но готовы выслушать клиента, разобраться в его ситуации и вместе искать оптимальный путь, — отмечает Петерис Щербакс.

И, пожалуй, именно в этом сегодня заключается главное отличие формального банковского обслуживания от настоящего партнерства. Одно дело — выдать клиенту длинный список требований и предоставить ему разбираться самостоятельно. И совсем другое — помочь пройти этот путь, не заблудившись среди запретов, проверок и постоянно меняющихся правил.

Интерес предпринимателей к такому подходу отражается и в развитии клиентской базы. Банк достиг исторического максимума по открытию счетов корпоративным клиентам, а общее число обслуживаемых предприятий составляет более 1700.

Беседовала Людмила ВЕВЕРЕ.